Mener un entretien découverte pour un conseil patrimonial (C303)

Objectifs opérationnels

Savoir conduire un entretien découverte client structuré et global afin d’optimiser son conseil patrimonial    

=> Identifier et analyser les besoins du client - le conseiller & proposer une solution appropriée

(Module DDA : Réf Article A512-8 Code des Assurances, I 1° b)  

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Public cible et prérequis

Tout professionnel de l’assurance dans le domaine patrimonial qui exerce son activité en lien direct avec la clientèle

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Approche unique

- Collaborateur opérationnel immédiatement

- Gain de temps pour les agents / courtiers

- Vision positive de l’assurance

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Descriptif - Contenu  

1/ Comprendre les enjeux d’un entretien de découverte patrimoniale

• Saisir les opportunités pour le développement de l’activité
• Etablir une approche méthodologique  

2/ Déployer des questions pertinentes, dans un climat de confiance

• Types de questions existantes  
• Trouver les bonnes questions
• Adopter une posture constructive garantissant la confiance du client

3/ Maîtriser la méthode de l’entretien dans une approche globale

• Découvrir et comprendre l’environnement familial, professionnel et patrimonial du Client/Prospect
• Identifier les stocks détenus en banque/assurance et évaluer ou chiffrer les flux  
• Proposer et argumenter une offre commerciale en favorisant la vente additionnelle  

4/ Identifier ou clarifier, et reformuler et valider les besoins décelés du client/prospect

• Présenter les préconisations  

5/ Jeux de rôles pour préparer le conseiller dans la réalité

• S’approprier la démarche commerciale à travers des cas pratiques présentés par les participants

Modalités d’évaluation

Test de positionnement avant la formation.

Une évaluation formative à chaque fin de séquence.

Une évaluation de contrôle des acquis en fin de formation.

Méthodes pédagogiques utilisées

Présentation, méthodes participatives et ludiques (tours de table, échanges, …), jeux de rôles.  

Expérience du formateur

Formation animée par Sandra NETO une professionnelle de l’assurance vie et de l’assurance de personnes.

Chaque formation est assurée par des consultants experts maîtrisant parfaitement le domaine concerné.

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Matériel nécessaire pour le participant  

Un mail sera adressé au participant, avec un ensemble de documents à télécharger sur son ordinateur avant le début de la formation (si formation distancielle).

Il pourra être demandé au participant d’apporter des documents nécessaires à la mise en pratique, avec accord de l’employeur. Ils devront être anonymisés et utilisés dans le respect de la loi.

En distanciel : Ordinateur avec un bon accès Wifi. Caméra et micro indispensables.  

En présentiel : Matériel de prise de notes.

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Accès personnes en situation de handicap

Une attention particulière est portée aux personnes en situation de handicap pour s’assurer de la faisabilité de la prestation ou proposer une solution alternative. Si besoin, nous contacter par mail à contact@eleaconseils.com, nous étudions au cas par cas les compensations nécessaires.

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Support pédagogique

Remise d’un support de formation en format pdf.