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Mener un entretien découverte pour un conseil patrimonial

Cette formation en assurance vie permet de mener un entretien découverte client structuré dans le cadre d'une approche globale pour optimiser le conseil patrimonial.

Icône représentant un chapeau de diplomé

Public visé

Agents / Courtiers/Collaborateurs
Icône horloge

Durée de la formation

7H
Logo de la monnaie "Euro"

Financement

OPCO Atlas - FIFPL
Icône ordinateur

Format

Présentiel ou distanciel - 4 à 12 pers./session

Objectifs opérationnels

Savoir conduire un entretien découverte client structuré et global afin d’optimiser son conseil patrimonial    

=> Identifier et analyser les besoins du client - le conseiller & proposer une solution appropriée

(Module DDA : Réf Article A512-8 Code des Assurances, I 1° b)  

Prérequis

Tout professionnel de l’assurance dans le domaine patrimonial qui exerce son activité en lien direct avec la clientèle

Approche unique

Collaborateur opérationnel immédiatement

Gain de temps pour les agents / courtiers

Vision positive de l’assurance

Objectifs pédagogiques  

1/ Comprendre les enjeux d’un entretien de découverte patrimoniale

  • Saisir les opportunités pour le développement de l’activité
  • Etablir une approche méthodologique  

2/ Déployer des questions pertinentes, dans un climat de confiance

  • Types de questions existantes  
  • Trouver les bonnes questions
  • Adopter une posture constructive garantissant la confiance du client

3/ Maîtriser la méthode de l’entretien dans une approche globale

  • Découvrir et comprendre l’environnement familial, professionnel et patrimonial du Client/Prospect
  • Identifier les stocks détenus en banque/assurance et évaluer ou chiffrer les flux  
  • Proposer et argumenter une offre commerciale en favorisant la vente additionnelle  

4/ Identifier ou clarifier, et reformuler et valider les besoins décelés du client/prospect

  • Présenter les préconisations  

5/ Jeux de rôles pour préparer le conseiller dans la réalité

  • S’approprier la démarche commerciale à travers des cas pratiques présentés par les participants

Modalités d’évaluation

Test de positionnement avant la formation

Une évaluation formative à chaque fin de séquence

Une évaluation de contrôle des acquis en fin de formation

Méthodes pédagogiques utilisées

Formation animée uniquement par des professionnels avec une grande expérience managériale

Présentation, méthodes participatives et ludiques (tours de table, échanges, …), jeux de rôles.  

Matériel nécessaire pour le participant  

Un mail sera adressé au participant, avec un ensemble de documents à télécharger sur son ordinateur avant le début de la formation (si formation distancielle).

Il pourra être demandé au participant d’apporter des documents nécessaires à la mise en pratique, avec accord de l’employeur. Ils devront être anonymisés et utilisés dans le respect de la loi.

En distanciel : Ordinateur avec un bon accès Wifi. Caméra et micro indispensables.  

En présentiel : Matériel de prise de notes.

Modalité d’accès à la formation

En cas de situation de handicap ne permettant pas l’accès à la formation, contactez-nous par mail à contact@eleaconseils.com

Support pédagogique

Remise d’un support de formation en format pdf

Formateur

Hélène Laperrière

Hélène Laperrière

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462€
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